איגוד השיווק הישראלי

3 טעויות שאסור לעשות במשא ומתן

מהן הטעויות שכל אחד מאיתנו עושה במו״מ עסקי וחשוב להימנע מהן? איך לזהות טעויות אצל הצד השני ולנצל אותן לטובתנו? ליאור ברקן, מנהל בית הספר הישראלי ל-NLP, מסביר על דינמיקה של מו״מ עסקי ונקודות שחשוב לשים לב אליהן

ליאור ברקן, בית הספר הישראלי ל-NLP

רוב חיינו אנו מנהלים משא ומתן, בין שבמודע ובין שלא במודע. כבר כילדים אנחנו מתמקחים עם ההורים על טובות הנאה בתמורה לשקט בגיזרה או הכנת שיעורי בית. זה ממשיך לתוך מערכות יחסים חברתיות, בלימודים ואפילו בינינו לבין עצמנו (אם אשקיע, אקבל תמורה). אולם כשמדובר במשא ומתן עסקי, יש לו השפעות שיכולות להיות הרות גורל לעסק, לעובדים וגם לתחושת הסיפוק העצמי, או הדימוי העצמי העסקי.

כדי שמו"מ יתנהל בדרך המיטבית, כזו שתביא לנו את התוצאות הטובות ביותר, או לפחות כמה שיותר קרובות ליעדים שהצבנו לעצמנו, אנו חייבים לדעת שני דברים: כיצד לנהל אותו נכון, ומאילו טעויות, או מכשולים להימנע.

אנשי עסקים, ובעיקר בתחום השיווק והמכירות לא תמיד מעריכים מספיק את חשיבות האימון וההיערכות המקצועית שכדאי לבצע לפני שנכנסים למו"מ עסקי. התוצאות בהתאם: עיסקאות לא מוצלחות, פזיזות, וזה עוד במקרה הטוב. במקרה הרע לא תתבצע עסקה בכלל, או גרוע מכך, בשורה התחתונה יירשם הפסד.

אז מה לעשות כדי לנהל מו"מ מוצלח וכיצד לזהות את המוקשים שבדרך ולהימנע מהם?

  1. הכנה, הכנה, הכנה
    האימרה "ידע היא כוח" אינה קלישאה חבוטה. ככל שתאספו יותר מידע מקדים על הגורם שמולו אתם מנהלים מו"מ, יהיה לכם קל יותר בניהול המו"מ. הכוונה היא לנתונים עסקיים, למחירים, חלופות עסקיות ואפילו נתונים אישיים על הצד השני. כשתתחילו לדבר על מחירים תהיו מוכנים עם תשובות לכל שאלה שתופנה אליכם. טעות רווחת היא לוותר מהר מדי ולהוריד מחירים בחדות ומבלי להתמקח עליהם, או לפחות להתפשר עליהם בהדרגה.
    מה כן לעשות: להגיע מוכנים ולהציב מטרות עם רף עליון ותחתון. על מה לא אהיה מוכן להתפשר בשום פנים ואופן, ובאילו מקומות כן אהיה מוכן להתפשר. זכרו שככל שיהיה לכם יותר מידע והכנה מוקדמת, כך גם תפגינו בטחון רב יותר במהלך המו"מ. נסו להבין גם מהו הרף התחתון והעליון של הצד השני, כדי לאמוד את הסיכויים שלכם במו"מ.
  2. שם המשחק: סבלנות
    כשאתם להוטים מדי לבצע את העסקה, לוחצים ומזרזים את הצד השני לקבל החלטה מהירה, אתם עלולים לא רק לבצע עסקה גרועה אלא אילו להפסיד אותה כליל. הרושם שיקבל הצד השני הוא למה אתם לחוצים כל כך לסגור את העסקה הזו. האם היא באמת שווה את מה שאתם אומרים? האם ניתן לבטוח באיש המכירות שמולי?
    מה כן לעשות: להיות קשובים לצד השני, לזהות את המקומות בהם הוא מתבצר ולהציע אלטרנטיבות (שתגיעו מוכנים איתן), לשדר עניין בביצוע העסקה אולם לא להיטות ולחץ. העריכו את הכוח שלכם מול הצד השני ונצלו אותו בחוכמה, הציגו בפניו את  היתרונות של העסקה ושדרו נינוחות ואיפוק, עד שתשיגו עניין והתלהבות אצל הצד השני.
  3. להקשיב ולא רק לדבר
    אנשי מכירות נוטים פעמים רבות לדבר על עצמם, או על המוצר/שירות אותו הם מוכרים. הם עסוקים בדברי הלל ושבח על נפלאות המוצר, על ההצלחות שלהם ועל עסקאות שביצעו. טעות. אתם עומדים מול אדם, חברה, או  חברי הנהלה, שרוצים להיות במרכז העניינים.
    מה כן לעשות: גלו עניין, הגיעו מוכנים עם מידע שאספתם על הצד השני והשתמשו בו. הקשיבו לצרכים של הצד השני בנוגע למוצר אותו אתם מוכרים לו ומהמקום של הצורך מנו בפניו את יתרונות המוצר ועד כמה הוא יענה על הצרכים שהועלו בפגישה. גרמו לצד השני להרגיש שאתם מתייחסים אליו בכבוד הראוי לאורך כל המו"מ.

השורה התחתונה: ניהול מו"מ הוא תהליך שאפשר להתמקצע בו ולשכלל אותו, אם רק נקבל את הכלים המעשיים ונתרגל אותם. הדגש הוא על השגת המטרות שהצבתם לעצמכם בחוכמה, בהכנה והיערכות מראש, בשימת דגשים על בידול ושונות המוצר שלכם, דבר שיסייע לכם להשיג מחירים טובים יותר וכמובן, לתעד את העסקה במסמך חתום ולא רק בלחיצת יד.

הכותב הוא מרצה בינלאומי ומנהל בית הספר הישראלי ל-NLP

 

 

The post 3 טעויות שאסור לעשות במשא ומתן appeared first on איגוד השיווק הישראלי.